Техника провокационных продаж имеет два направления. С одной стороны, она отражает все известные на сегодня способы, методы и виды продаж — естественно, подходя к ним критически. С другой стороны, это особое искусство достигать желаемого на все сто процентов, четко и реалистично определяя цели диалога и используя все языковые, а также социопсихологические средства, методы и приемы его ведения.

Это искусство убеждать, соблюдая — или собственным волевым решением изменяя типовые условия и контекст диалога, это умение сознательно переступать через интересы другого.

Настал час новой концепции продаж. Многочисленные продавцы и консультанты давно уже пытаются найти новые способы успешного ведения диалога с клиентом и, как следствие, заключения большего количества договоров в кратчайшее время и на длительный срок.

Успешное воздействие на собеседника является основой всей социальной коммуникации, которая на определенных этапах сделки предполагает наличие у продавца способности воздействовать на покупателя, а также самодисциплины. Что касается покупателя, то он сначала должен пройти психологическое перепрограммирование или дестабилизацию.

Овладеть всеми тонкостями в деле продаж удается лишь немногим высококлассным продавцам. При этом они, к сожалению, часто действуют либо исключительно на основе своей интуиции, либо имея довольно ограниченное представление об отдельных ступенях данного процесса. Поэтому мы настаиваем на совершенно иной концепции. Отталкиваясь от привычных стилей коммуникации и современных психологических знаний, наша концепция предлагает соответствующие альтернативы и описывает новые практические способы продаж. Применяя их, продавец может быть уверен: впечатление, что ему можно доверять, сохранится и даже усилится.

Мы покажем вам конкретные образцы — что говорить, как вести себя и как мыслить, проявляя настойчивость в разговоре с покупателем. Имея провокационную основу, эти образцы позволяют сбивать клиента с толку и тем самым снова и снова достигать успеха. Знакомство с ними будет полезно как новичкам, так и состоявшимся профессионалам.

На наш взгляд, необходим абсолютно новый подход к продаже. Ибо:

•   Германия — это не только пустыня сервиса, но еще и пустыня продаж, где сервис, и без того небезупречный, начинает работать либо после продажи, либо одновременно с ней.

•   Каждый разговор с покупателем, в котором не используется весь потенциал приемов убеждения и лежащих в их основе социопсихологических знаний и опыта, можно сравнить с медленным, но решительным убийством клиента.

•   Провокационная продажа не связана с процессом познания, это вопрос обмена опытом: прошлым и настоящим.

•   Первоклассная провокационная продажа на 90 процентов зависит от первоклассной подготовки.

•   Требование искренности тормозит процесс совершенствования, и лишь немногие неустанно работают над собой с целью стать искренними!

•   Провокационная продажа символизирует победу над своеобразным законом о хранении оружия, регулировавшим процессы продаж. Эта победа достигнута силой языка, которая крепко связывает партнеров в диалоге.

•   Успешно «соблазнить» покупателя возможно лишь в том случае, если продавец отлично владеет техникой и методами ведения диалога.

•   Методы и техника провокационной продажи зависят от цели диалога, его хода и от собеседника.

•   Существовавшая ранее психология продаж зачастую вырабатывала у продавцов восприятие потенциального клиента как чрезвычайно сложно устроенного существа.

Современная психология продаж, напротив, давит на продавца-консультанта объяснениями того, что с ним происходит, — и порой основным и притом шокирующим объяснением является то, что с ним ничего особенного не происходит. В этом случае необходимо что-то менять.

•   Провокационная продажа — это современная разновидность жесткого маркетинга, которая принимает во внимание социопсихологические образцы поведения и делает ставку на выразительность коммуникации.

•   Провокационная продажа дает всем участникам переговоров четкий ориентир в профессиональном разговоре о товарах или услугах, при этом благодаря аналитическому подходу развивается безошибочное чувство языка — как и способность не делать неправильных выводов из несуществующих фактов.

•   Мы подготовили материал о провокационных продажах не столько для тренинга мотивации, сколько для тренинга коммуникации. Ведь сколько мучений плохому продавцу доставляют триста шестьдесят пять разочаровывающих дней, в которых он находится под давлением продаж.

•  Хороший продавец, напротив, проводит эти дни с ясным осознанием того, каким импульсам в продажах должен подчиняться он, а какие — подчинять себе.

•   Провокационные продажи являют собой искусство провоцировать желаемый успех в продаже.

•   Неопределенные высказывания из разряда: «Успех в продаже достается мне легко!»— это ничем не подтвержденные амбиции дилетантов, балансирующих без шеста и сетки над пропастью всего непредсказуемого, ошибочно полагаясь лишь на собственные умения, которые невозможно передать никому другому.

В список книг

На главную