Успех книги «Продажи по методу SPIN» застал меня врасплох. Во время работы над этой книгой меня не покидало неприятное чувство, что читатель может не принять ее. И самые первые события подтверждали, что это предчувствие окажется верным. Мои первые издатели, убедившие меня написать ее, после получения рукописи расторгли контракт. «Она противоречит общепринятым идеям», - вот их объяснение. Другие издатели не брались за неё, ибо тоже считали, что книга идет против традиционной точки зрения в отношении продаж.
В конце концов издательство McGraw-Hill согласилось опубликовать рукопись, и «Продажи по методу SPIN» стала бестселлером. Более того, успех книги был не сезонным явлением. Каждый год она завоевывала больше читателей, чем в предыдущем. Модель SPIN получила широкое признание в крупных корпорациях. Фактически половина из Топ-100 журнала Fortune пользовалась ею при обучении своих сотрудников. Модель SPIN изучали университеты и бизнес-школы, а исследование, лежащее в основе ее эффективности, стало широко цитируемым case study в учебниках по методологии оценки.
Я рассказываю все это не из желания похвастаться, а, как ни странно, чтобы отметить растущую неудовлетворенность. Хотя наша работа повлияла на крупные и ведущие корпорации, я постоянно напоминаю, что большинство продавцов не работают на крупные организации. Большая часть продавцов, торгуют ли они товарами или услугами, работают в мелких фирмах. На адрес моей компании Huthwaite каждый день приходят письма, поступают звонки и сообщения по электронной почте от продавцов-одиночек, работающих индивидуально специалистов и фирм с одним или двумя продавцами. Все эти люди, прочитавшие «Продажи по методу SPIN» и убедившиеся в правильности ее идей, теперь нуждаются в дальнейшей помощи и советах относительно того, как реализовать эти концепции на практике. У них нет ресурсов или обоснований для посещения клиентоориентированных тренинговых программ компании Hithwaite, но им требуются практические инструменты, которые помогли бы сделать следующий шаг.
Со многими такими людьми я говорил лично - с архитектором из Нью-Мексико, разработчиком программного обеспечения из Сан-Диего, владельцем лесопилки из Западной Виргинии, Я пытался помочь и отвечал на вопросы, однако, кладя трубку, знал, что им нужно больше, чем совет или несколько слов по телефону. Постепенно возникла идея написать книгу «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство». Она будет состоять из инструментов, упражнений и практических советов и помогает людям, борющимся за превращение правильных концепции в продуктивные продажи. Особенно полезна будет эта книга для сотрудников небольших компаний, не имеющих доступа к нашим клиентоориентированным тренинговым программам. Единственная проблема заключалась в том, чтобы найти время и собрать все воедино.
Моя коллега Лени Гурин добровольно согласилась просмотреть тысячи страниц книг, статей и программ, написанных мной за долгие годы, и отобрать из них полезный материал, который помог бы людям лучше продавать, пользуясь моделью SPIN, Добавив несколько новых глав. Лени синтезировала и расширила эти материалы, превратив их в практическое, пошаговое руководство но внедрению. В результате родилась книга «Продажи по методу SPIN. Практическое руководство».
В список книг
На главную